Mediação cresce onde romper a relação custa caro

Duas empresas discordam sobre a interpretação de uma cláusula, mas dependem uma da outra para entregar o pedido do mês seguinte. Romper o vínculo resolveria o desacordo e destruiria a operação que sustenta as duas companhias. É nesse tipo de impasse que a mediação empresarial tem ganhado espaço no Brasil nos últimos anos, como caminho para resolver sem quebrar o que ainda precisa funcionar.

Haroldo Augusto Filho, executivo da Fource Consultoria com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, considera que esse movimento reflete menos uma preferência por um método específico e mais uma mudança na forma como as empresas avaliam o custo de romper uma relação em andamento. Entender esse cálculo exige olhar para como as relações comerciais mudaram, e não apenas para as vantagens que costumam ser atribuídas à mediação de forma genérica.

Por que a complexidade das relações comerciais muda o cálculo do conflito?

Um fornecedor que interrompe a entrega para pressionar uma renegociação de preço não afeta só o comprador direto. Afeta a fábrica que depende do insumo, o distribuidor que depende da fábrica e o cliente final que espera o produto na prateleira. Desse modo, Haroldo Augusto Filho pontua que contratos empresariais raramente existem isolados, pois encaixam-se em cadeias em que cada elo depende do anterior.

Quando o conflito nasce dentro dessa cadeia, resolver de forma unilateral, impondo uma posição e aceitando o rompimento como consequência, costuma gerar um custo que se propaga além das duas partes envolvidas. A mediação parte de premissa distinta: buscar um resultado que ambas aceitem manter, porque as duas continuarão dependendo uma da outra depois do acordo fechado.

O que a mediação preserva que uma imposição unilateral elimina?

Uma solução imposta por uma das partes costuma resolver o ponto em disputa e deixar um resíduo de desconfiança que reaparece na negociação seguinte. A relação sobrevive no papel, mas a disposição de cooperar diminui, com custo mensurável em contratos que dependem de ajustes frequentes.

Haroldo Augusto Filho

A mediação funciona de outro jeito porque exige que as duas partes construam o próprio acordo, em vez de receber uma decisão pronta. Esse processo, mais lento em cada etapa, tende a produzir um resultado que as partes reconhecem como seu. Para Haroldo Augusto Filho, o valor real dessa construção conjunta não está em evitar o desgaste do desacordo, está em manter intacta a capacidade de negociar de novo no futuro.

Como a confidencialidade influencia a escolha por resolver dentro de casa?

Divulgar publicamente que duas empresas romperam por desacordo comercial expõe informação que concorrentes, clientes e investidores interpretam de formas diferentes, nem sempre favoráveis a nenhuma das partes envolvidas. Manter o processo de resolução fora do conhecimento público reduz essa exposição. A confidencialidade aparece como argumento recorrente entre quem já recorreu à mediação empresarial, e vai além de uma preferência processual: protege a imagem construída ao longo de anos de relacionamento com fornecedores e clientes.

Que tipo de conflito não se resolve bem por mediação?

Nem todo desacordo comercial se beneficia de um processo de mediação. Quando uma das partes já decidiu encerrar a relação e não tem interesse em preservar nada dela, sentar para construir um acordo conjunto raramente avança. O mesmo vale quando existe uma diferença de poder tão grande que uma das partes não tem margem real para negociar, só para aceitar.

Reconhecer esse limite evita transformar a mediação numa etapa burocrática antes do que já era inevitável. Haroldo Augusto Filho, nesse contexto, aponta que o sinal mais claro de que o processo não vai funcionar aparece antes da primeira reunião, quando uma das partes trata o encontro como formalidade, não como oportunidade real de construir um resultado comum.

O crescimento da mediação reflete uma mudança na forma de gerenciar relações

O crescimento da mediação empresarial no Brasil aponta para algo maior do que a ascensão de uma técnica alternativa de resolução: revela empresas tratando suas relações comerciais como um ativo que precisa ser mantido, e não apenas como um contrato que se cumpre ou se rompe. Nesse âmbito, Haroldo Augusto Filho frisa que quem aprende a lidar com o desacordo sem quebrar o que funciona carrega uma vantagem que nenhuma cláusula contratual sozinha garante: a capacidade de continuar negociando depois que o conflito, de um jeito ou de outro, passa.